廣州美瑞泰科生物工程技術(shù)有限公司（以下簡稱“美瑞泰科”）已服務(wù)中國近10 年，一直堅(jiān)持“以人為本、創(chuàng)新為源、人無我有、人有我精”的核心理念，有效傳達(dá)了“為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)安全的動(dòng)物蛋白食物中做好自己一環(huán)”的終極使命。在廣東省無抗飼料產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟成立之初，美瑞泰科積極響應(yīng)，憑借其在高效環(huán)保綠色飼料添加劑的研究開發(fā)及市場推廣的專注，被推薦為廣東省無抗飼料產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副會(huì)長單位實(shí)至名歸。

美瑞泰科董事長金立志博士，受聘于中國科學(xué)院及中國農(nóng)科院客座研究員和四川農(nóng)業(yè)大學(xué)客座教授。其本科碩士畢業(yè)于南京農(nóng)業(yè)大學(xué)，留學(xué)馬來西亞博特拉大學(xué)攻讀博士，赴加拿大麥基爾大學(xué)和曼尼托巴大學(xué)從事博士后研究多年。先后在國內(nèi)外專業(yè)雜志發(fā)表文章近200篇。金博士曾任職于多家國際公司十多年，作為專家型人才創(chuàng)辦企業(yè)，憑借其對(duì)動(dòng)物營養(yǎng)與飼料科學(xué)專業(yè)的精深理解與判斷力，對(duì)我國飼料與養(yǎng)殖行業(yè)的貢獻(xiàn)有目共睹，金博士兼任廣東省無抗飼料產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專委實(shí)為當(dāng)仁不讓。

為一窺優(yōu)秀飼料添加劑企業(yè)家的專業(yè)精神，了解國內(nèi)外飼料添加劑工業(yè)發(fā)展差距，解開專業(yè)營銷與人情營銷之困惑，《廣東飼料》近期專訪了美瑞泰科董事長金立志博士。與當(dāng)初踴躍加入廣東省無抗飼料產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟相比，金博士在談及創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷時(shí)尤為低調(diào)，他只用了“水到渠成”這簡簡單單四個(gè)字輕描淡寫地概括自己的創(chuàng)業(yè)歷程。在刻意簡化個(gè)人經(jīng)歷、淡化個(gè)人作用的同時(shí)，對(duì)于公司產(chǎn)品科學(xué)性與實(shí)用性的解釋則著重強(qiáng)調(diào)。當(dāng)談及公司產(chǎn)品，金博士“死摳”數(shù)字的科研氣質(zhì)畢露。對(duì)于對(duì)中國科研模仿國外過多的質(zhì)疑，金博士認(rèn)為模仿在中國改革開放早期很有必要，隨著中國經(jīng)濟(jì)與企業(yè)的崛起，創(chuàng)新乃必走之路。對(duì)于人情銷售和技術(shù)營銷，金博士指出溝通也是生產(chǎn)力，亞洲型的人際關(guān)系給予了機(jī)會(huì)與便利，但怎么把自己的產(chǎn)品講清楚道明白，并確實(shí)給客戶提供實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，才是營銷的真諦。

一、誰的創(chuàng)業(yè)不艱辛

《廣東飼料》：作為專家領(lǐng)辦企業(yè)，您既有學(xué)者的一面，又有豐厚的市場閱歷，能跟我們聊聊您豐富的人生經(jīng)歷嗎？

金立志博士（以下簡稱“金”）：我的人生經(jīng)歷非常簡單。大學(xué)畢業(yè)直接讀研，研究生畢業(yè)后去大學(xué)教書，然后出國留學(xué)讀博士與博士后，畢業(yè)后進(jìn)入外企工作多年，到現(xiàn)在回國創(chuàng)辦企業(yè)差不多近十年的時(shí)間，感覺一切都是水到渠成。

《廣東飼料》：飼料添加劑有很多種，又是什么原因讓您選擇了植物提取物這類功能性的添加劑？

金：在添加劑的選擇方面，首先產(chǎn)品要有科學(xué)性。我做科研那么多年，對(duì)動(dòng)物營養(yǎng)應(yīng)用與飼料科學(xué)的前沿還是比較熟悉的。在選擇產(chǎn)品方向的時(shí)候，科學(xué)性是第一位，科學(xué)不過關(guān)寧可不做。第二，產(chǎn)品成分必須明確，機(jī)理清楚，這樣一來政府可監(jiān)測(cè)，確保了產(chǎn)品不可以摻假?？蛻襞c企業(yè)可檢測(cè)，這樣客戶很放心，知道自己買的是什么。第三，產(chǎn)品的加工性能與使用性能要過關(guān)。第四，產(chǎn)品性價(jià)比要高，客戶用得起，用得合算，用得有價(jià)值。第五，時(shí)機(jī)也非常重要。我們是2006年開始策劃創(chuàng)業(yè)，2006年全球畜牧飼料業(yè)標(biāo)志**件就是歐盟在法律上開始禁用抗生素促生長劑，當(dāng)時(shí)我們就認(rèn)為歐盟禁抗，一定會(huì)對(duì)中國產(chǎn)生影響，所以選擇了這個(gè)時(shí)機(jī)進(jìn)入中國市場。其實(shí)我們選擇的植物提取物（好力高）這個(gè)產(chǎn)品在2000年就已經(jīng)在農(nóng)業(yè)部注冊(cè)，但到2006年我們合作之前銷售基本是零。不是產(chǎn)品不好，只是時(shí)機(jī)不到位，即所謂新產(chǎn)品太超前接受度很差。添加劑的選擇的確非常困難，機(jī)會(huì)與時(shí)機(jī)很難把握，常言道“對(duì)的選擇就是成功的一半”。

《廣東飼料》：與外國的飼料添加劑推廣應(yīng)用相比，您在國內(nèi)創(chuàng)業(yè)之初遇到較大的阻力是什么？

金：其實(shí)我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷并沒有像草根創(chuàng)業(yè)者那樣艱辛，畢竟已經(jīng)在行業(yè)里面做了多年，對(duì)市場、對(duì)客戶、對(duì)行業(yè)比較熟悉。公司成立之初是中英合資，根據(jù)當(dāng)時(shí)的約定，我們著重在中國大陸開拓市場，英方則負(fù)責(zé)其他區(qū)域市場。近10年來，我們投資了一千多萬元做各種品牌宣傳，參加大小研討會(huì)近100場，基本保持每年參加國際或國內(nèi)大型展覽會(huì)。經(jīng)過我們近十年的推廣，公司與品牌在業(yè)內(nèi)有口皆碑，已是知名品牌。同時(shí)，鑒于我自身在技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)和對(duì)歐美大學(xué)與研究機(jī)構(gòu)的熟悉，通過與歐洲、國內(nèi)的大學(xué)及研究機(jī)構(gòu)合作，對(duì)產(chǎn)品持續(xù)研發(fā)與改進(jìn)，形成了我們自有的風(fēng)格和特色！你談到的國外創(chuàng)業(yè)一般是指兩方面，一個(gè)是產(chǎn)品研發(fā)并獲得專利（如新型藥物），然后進(jìn)行市場推廣；第二種是市場銷售模式創(chuàng)新，如亞馬遜等。而開一個(gè)小店或者貿(mào)易公司什么的并不算嚴(yán)格意義上的創(chuàng)業(yè)。國外做添加劑的銷售工作其實(shí)跟中國相似，我負(fù)責(zé)前公司亞洲與太平洋區(qū)域12個(gè)國家的技術(shù)服務(wù)整整五年，對(duì)每個(gè)國家前幾名的飼料與養(yǎng)殖企業(yè)比較熟悉。在國外的基本流程就是產(chǎn)品試驗(yàn)研究、評(píng)估、性價(jià)比計(jì)算與討論溝通，目前中國也基本如此，商業(yè)應(yīng)酬在國外相對(duì)較少，即使有也差不多就是喝杯咖啡或午餐什么的，國內(nèi)的純商業(yè)應(yīng)酬也越來越少，多數(shù)聚餐也都是友情性質(zhì)的。

《廣東飼料》：對(duì)于公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)您是怎么做的？在團(tuán)隊(duì)文化這塊是談理想還是談物質(zhì)回報(bào)？

金：首先，我是一個(gè)理想主義者，我希望公司同事開心地過來工作，開心地回家！我們也是中國畜牧界第一家實(shí)行“彈性工作制度”的公司。我一直都是在外企工作，相當(dāng)尊重同事的個(gè)人隱私和選擇。公司嚴(yán)格遵守勞動(dòng)法的各項(xiàng)規(guī)定，五險(xiǎn)一金、各項(xiàng)過節(jié)福利我們都會(huì)及時(shí)給員工發(fā)放。非上班時(shí)間我個(gè)人基本不會(huì)安排非業(yè)務(wù)員工做額外的事情，我不提倡加班加點(diǎn)，如果實(shí)在有必要，公司安排補(bǔ)假或調(diào)休或發(fā)給加班費(fèi)。我們的團(tuán)隊(duì)成員來自五湖四海，各個(gè)大學(xué)的基本都有。因?yàn)槲以趪舛嗄晟睿瑢?duì)國內(nèi)的地域概念不是非常敏感，感覺是中國人就已經(jīng)很親熱，你們到了國外估計(jì)也有相同的感覺。對(duì)于我來說比較幸運(yùn)是，公司員工都非常優(yōu)秀，至少都是值得培養(yǎng)的人才。

至于夢(mèng)想與現(xiàn)實(shí)物質(zhì)回報(bào)，對(duì)于一個(gè)公司來講，既要有一個(gè)夢(mèng)想（One Team One Dream），有中長期的規(guī)劃與目標(biāo)；同時(shí)對(duì)公司同事的物質(zhì)需求也要有基本保障，我們的薪水待遇一直保持在外企偏上，我們是為數(shù)不多提前發(fā)工資（每月28日發(fā)放當(dāng)月薪水）的公司。對(duì)市場銷售員工，基本生活肯定沒有問題，如果想創(chuàng)富致富，錦上添花，必須奮斗，用成績證明自己。每種管理制度都不完美，不管是在公司做工或是創(chuàng)業(yè)，都必須做最好的自己！我個(gè)人是崇尚奮斗的個(gè)性，從讀書到做研究，再從教書到做企業(yè)，我覺得讀書時(shí)考試成績好，研究階段時(shí)發(fā)文章多、質(zhì)量好，教書時(shí)認(rèn)真?zhèn)湔n把自己的學(xué)識(shí)與理念傳授給學(xué)生并得到學(xué)生的尊重，在公司上班時(shí)竭盡所能為公司發(fā)展出腦出力出時(shí)間得到老板賞識(shí)，創(chuàng)業(yè)時(shí)能夠帶領(lǐng)員工同事一起共同致富，提供平臺(tái)與培訓(xùn)，讓能干會(huì)干愿意干的員工發(fā)揮才能實(shí)現(xiàn)小目標(biāo)，總而言之，創(chuàng)造成績，創(chuàng)造奇跡，做好自己，做最好的自己！理想與物質(zhì)必須像**先生所言“兩手都要抓 兩手都要硬”！

二、技術(shù)武裝是強(qiáng)兵

《廣東飼料》：飼料添加劑是飼料工業(yè)發(fā)展水平的一個(gè)重要標(biāo)志，與發(fā)達(dá)國家相比，我國的飼料添加劑工業(yè)與之存在的差異有哪些方面？

金：飼料添加劑被譽(yù)為飼料的“核心”，被很多企業(yè)視為“核心競爭力”。我國飼料添加劑的發(fā)展非常迅猛，與國外差距越來越小，某些方面早已趕超。對(duì)于營養(yǎng)性添加劑來說如氨基酸、維生素、礦物元素，與國外的差距不大，我們已經(jīng)成為生產(chǎn)大國。氨基酸如賴氨酸、蛋氨酸，我們已經(jīng)有大量的生產(chǎn)，大量的出口也是指日可待。全球70%的維生素也都是在中國生產(chǎn)，如果你去歐美一些飼料養(yǎng)殖企業(yè)參觀，經(jīng)?？吹侥切┌b不太漂亮的中國產(chǎn)品在倉庫里面。無機(jī)微量元素本來就是中國的天下，其價(jià)值不太高。動(dòng)物用抗生素方面，70%~80%的也都在中國生產(chǎn)，國外因?yàn)槭袌鑫s，專利到期，環(huán)保壓力等因素大都已經(jīng)關(guān)停并轉(zhuǎn)。但保健性與促生長性的添加劑還存在差距，主要是兩個(gè)方面比較大，一個(gè)是研發(fā)，一個(gè)創(chuàng)新。但是，近年來，隨著中國企業(yè)越來越富有，而國外企業(yè)基本原地踏步甚至倒退，如今我國保健型與促生長型添加劑方面進(jìn)步也非常之快，國外的展覽會(huì)以前都是清一色的國外企業(yè)，現(xiàn)在中國企業(yè)也越來越多。就美瑞泰科而言，從去年開始，大力投入開拓國外市場。

《廣東飼料》：如今對(duì)國內(nèi)的研發(fā)有一種質(zhì)疑，覺得國內(nèi)在創(chuàng)新性方面模仿國外的比較多。

金：這個(gè)問題你要分開來看，就如在20世紀(jì)80年代末，我被借調(diào)到商業(yè)部科技司負(fù)責(zé)國家的飼料八五公關(guān)項(xiàng)目計(jì)劃的寫作，當(dāng)時(shí)飼料加工機(jī)械這一塊，就是采取引進(jìn)、消化、吸收、再創(chuàng)新的過程。目前，中國生產(chǎn)的飼料加工機(jī)械已經(jīng)在全球占有很大份額，大部分東南亞飼料企業(yè)使用的是中國生產(chǎn)的飼料機(jī)械，前年我還幫助一個(gè)歐洲的小飼料廠引進(jìn)一些中國的飼料生產(chǎn)全套設(shè)備。所有的產(chǎn)品包括飼料添加劑，都是異途同工。問題的關(guān)鍵是引進(jìn)或者模仿是創(chuàng)新的開始，只有深刻的理解與學(xué)**，才有可能發(fā)現(xiàn)舊產(chǎn)品的不足，才能進(jìn)一步改進(jìn)，當(dāng)然你需要規(guī)避專利與知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的約束。當(dāng)我們的產(chǎn)品有了創(chuàng)新與發(fā)展，國外也會(huì)模仿我們，這個(gè)你從華為的案例就能看得非常明白?？膳碌氖菦]有創(chuàng)新，一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)設(shè)備，十幾年如一日，是創(chuàng)新型公司的失??！看看蘋果手機(jī)的更新?lián)Q代的營銷模式，對(duì)我們添加劑企業(yè)來說，就是羨慕嫉妒恨！

《廣東飼料》：存在差異也說明我國飼料添加劑市場還有廣闊的空間，結(jié)合我國國情，我國功能性飼料添加劑的研發(fā)方向是什么，而傳統(tǒng)的營養(yǎng)性添加劑有哪些方面需要改進(jìn)？

金：我國飼料添加劑的廣闊空間越來越小。20多年之前，國外很多添加劑公司來中國淘金，**小小，參差不齊。甚至一些在自己母國沒有什么銷售量的公司也做得風(fēng)生水起?？墒悄壳皶r(shí)代變了，客戶變了，國內(nèi)外交流非常頻繁，信息流通也非常便捷，大中型企業(yè)的技術(shù)負(fù)責(zé)人的水平空前提高，甚至都是在歐美大學(xué)培養(yǎng)出來的博士、碩士，對(duì)產(chǎn)品與技術(shù)的辨別力比以前成熟很多。另外，飼料與養(yǎng)殖企業(yè)也越做越大，決策鏈也越來越長，所以說我國有廣闊的市場空間已是昨日黃花！你看看，國內(nèi)銷售額能夠超過一個(gè)億的添加劑企業(yè)有幾個(gè)？超過半個(gè)億的企業(yè)有多少？

就添加劑研發(fā)方向而言，營養(yǎng)性添加劑雖然國內(nèi)外差距不大，但還是有很多地方值得創(chuàng)新。比如蛋氨酸，所謂的“65和89之爭”尚無定論。再說賴氨酸，雖然如今賴氨酸過剩，價(jià)格也在調(diào)整，然而關(guān)于母豬方面的賴氨酸需要量的研究非常少，對(duì)于傳統(tǒng)營養(yǎng)的氨基酸的精準(zhǔn)需要量還有很多需要研究。功能性添加劑還有很大的研發(fā)空間，我國有一些自己研發(fā)創(chuàng)新的超新型功能添加劑，在歐洲和美國還沒有注冊(cè)，就是缺乏相應(yīng)的研究與資料，相信不久的將來，隨著我們?cè)谘邪l(fā)方面的加大投入，我們?cè)诠δ苄蕴砑觿┓矫嬉矔?huì)有很多出口。

《廣東飼料》：在飼料禁抗的大趨勢(shì)下，很多替抗、減抗類功能性添加劑大量涌現(xiàn)，但也不乏部分產(chǎn)品作用機(jī)理并沒有研究清楚就推向市場，在這方面您有什么看法？

金：這個(gè)是真的很有意思，幾年前國家提倡環(huán)保綠色的時(shí)候，全國基本上所有企業(yè)與產(chǎn)品都貼上了綠色環(huán)保的標(biāo)簽。美瑞泰科公司從2007年成立，就大力推廣植物提取物添加劑（好力高）減抗、替抗（硫酸粘桿菌素）技術(shù)。有趣的是，我們當(dāng)初這樣做的目的是降低商業(yè)飼料的配方成本價(jià)格，而并非我們先知先覺會(huì)知道中國農(nóng)業(yè)部會(huì)禁止使用硫粘。10年之前我們剛開始推廣好力高的時(shí)候，有一個(gè)歐洲專家在用好力高與硫粘在仔豬上的對(duì)比試驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，250克的好力高與一公斤的硫粘10%預(yù)混劑相比，斷奶仔豬的生產(chǎn)性能很接近，而腹瀉指數(shù)和死亡率方面呢，好力高組還會(huì)表現(xiàn)的比較好。我和這個(gè)歐洲專家熟悉，跟他詳細(xì)了聊了這個(gè)試驗(yàn)研究，并了解了這個(gè)試驗(yàn)的詳細(xì)過程與結(jié)果。當(dāng)時(shí)國內(nèi)硫粘使用都是一公斤（10%預(yù)混劑），價(jià)格要50元左右，很貴！而使用好力高只要30多元，可以節(jié)省十幾元的飼料成本，這對(duì)飼料企業(yè)是很有吸引力的！

我們就開始找企業(yè)開始做對(duì)比實(shí)驗(yàn)，第一個(gè)試驗(yàn)我們找了南方一家大型飼料公司，用250克好力高完全取代一公斤硫粘，保持其他不變。在這家企業(yè)的對(duì)比實(shí)驗(yàn)結(jié)果發(fā)現(xiàn)，平均增重和飼料報(bào)酬好力高組較好，下痢率兩組差不多。而且一噸飼料我們可以給他們節(jié)省12塊錢成本，當(dāng)年他們單單一個(gè)廠就可節(jié)省150萬的成本，這是相當(dāng)可觀的。這就是為什么他們能夠成為我們的客戶并一直到現(xiàn)在。這個(gè)實(shí)驗(yàn)成功了以后，我們又找另外一個(gè)超大型的公司，在飼料中加入好力高，把硫粘和其他腸道保健產(chǎn)品去掉，每噸飼料成本節(jié)省7元，結(jié)果就是斷奶后兩周和斷奶后四周，增重平均值略高，飼料報(bào)酬也改善了2%到5%，下痢率明顯的減少。接下來我們?cè)谥屑Z集團(tuán)豬場進(jìn)行了實(shí)驗(yàn)，你也知道中糧集團(tuán)對(duì)食品安全性要求比較高。好力高取代他們當(dāng)時(shí)用的保健產(chǎn)品，結(jié)果好力高組的增重和飼料報(bào)酬顯著改善，產(chǎn)肉效率顯著高于對(duì)照。2013年我們繼續(xù)在南方最大型的一條龍企業(yè)進(jìn)行了試驗(yàn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，從斷奶后一直進(jìn)行到42公斤左右。用好力高完全取代抗生素，結(jié)果顯示增重、料肉比、正品率和腹瀉率方面，對(duì)照組和實(shí)驗(yàn)組都非常接近。這就是為什么我們這么有信心說，植物提取物添加劑（好力高）完全取代硫粘完全沒有問題！即使在歐洲的泰高公司所進(jìn)行的實(shí)驗(yàn)，好力高完全取代抗生素，平均增重、日增重、飼料轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)兩組基本一致。

　　你也許會(huì)問到，除植物提取物（好力高）之外，還有很多添加劑像酸化劑等等。后抗時(shí)代飼料配方調(diào)整的思路，主要是要考慮腸道菌群，消化吸收，免疫與適口性。從這四個(gè)方面考察，你就發(fā)現(xiàn)植物提取物，準(zhǔn)確的來說是好力高，和抗生素在這四個(gè)方面的匹配度是最高的。這就是為什么現(xiàn)在國內(nèi)大中型企業(yè)都在使用好力高。在歐洲，70％以上的飼料企業(yè)也都在使用植物提取物（好力高）類的產(chǎn)品。

《廣東飼料》：美瑞泰科在產(chǎn)品研發(fā)這一塊的基本思路是怎么樣的？

　　金：從一開始，我們就堅(jiān)持，不管政府是否禁抗，食品安全都是最重要，我們都會(huì)朝這方面努力。我們的產(chǎn)品研發(fā)分三個(gè)階段，產(chǎn)品最初階段篩選就在歐洲一些大學(xué)和研究所給我們做相關(guān)基礎(chǔ)研究，研究出苗頭后，我們安排去“華中農(nóng)業(yè)大學(xué)-美瑞泰科研發(fā)中心（MHRC）”做上市前的研究，最后在我們自己的研發(fā)中心做上市前的劑型、劑量、均勻度、包裝等方面的研究，我們現(xiàn)在獲得了8個(gè)發(fā)明專利，還有3個(gè)在申請(qǐng)中。我們也與中國大學(xué)和歐洲大學(xué)與研究所合作完成了“綠色豬肉生產(chǎn)配套技術(shù)”的研究項(xiàng)目并已驗(yàn)收。廣東省和廣州市也分別批給我們一個(gè)研究項(xiàng)目，目前已經(jīng)完成并已經(jīng)通過驗(yàn)收。

在新產(chǎn)品研發(fā)或老產(chǎn)品改進(jìn)方面，我們投入了很多資金和精力，根據(jù)市場的需要和產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們不斷改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品（好力高），與老產(chǎn)品相比，目前新型好力高性價(jià)比已經(jīng)提高50%以上。其它新產(chǎn)品方面我們可望今年底推出2~3類新型產(chǎn)品，為飼料與畜牧生產(chǎn)者提供更多更有利的選擇。

《廣東飼料》：美瑞泰科在科研方面的投入占比大概有多少？

　　金：美瑞泰科公司還是一個(gè)小公司，我們并不用每年百分之多少來給自己設(shè)限，研發(fā)投入的原則就是該投入的地方就投入。我們是高新技術(shù)企業(yè)，在研發(fā)投入上有最低要求，但我們絕對(duì)是超出很多的。我們也有專職的研發(fā)技術(shù)人員。同時(shí)，我們也與行業(yè)一起成長。近十年來，我們共邀請(qǐng)近100位企業(yè)家和技術(shù)總監(jiān)去國外培訓(xùn)，考察學(xué)**。與客戶一起學(xué)**，培訓(xùn)，提高，從而全面提高我國的生產(chǎn)水平和管理能力。

三 、溝通也是生產(chǎn)力

《廣東飼料》：在激烈的市場競爭中，飼料添加劑營銷文化有扭曲的現(xiàn)象。雖然技術(shù)營銷喊了有些年頭，但“利”字當(dāng)頭也難逃人情營銷，這種局面能否寬容地看待它為添加劑發(fā)展的過渡期？還是真的需要一些變革來破解？

　　金：你所講的這種情況，在早些年的添加劑銷售中確實(shí)很多，以前的添加劑銷售更多是靠感情銷售，通俗點(diǎn)說就是靠“做關(guān)系”。但現(xiàn)在它的決定作用占比越來越低。在營銷方面，給客戶提供更好的服務(wù)與性價(jià)比高的產(chǎn)品，已經(jīng)是主流和清流。但是良好的溝通也是必要的，如何把產(chǎn)品講清楚？產(chǎn)品如何使用最為有利？到底能夠帶來什么好處與利益？這些才是營銷的真諦！客戶服務(wù)有很多方面，有技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品服務(wù)、產(chǎn)品使用與購買的便利性、付款的靈活性等等，這些都是服務(wù)的范疇，做好這些服務(wù)絕對(duì)有利于產(chǎn)品的銷售。至于我們整個(gè)亞洲都是人情社會(huì)，良好的人際關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)，無論中外，對(duì)營銷都是有正面的作用，這至少給了你一個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)便利。但是你不能浪費(fèi)這個(gè)優(yōu)勢(shì)，不然你的工作變成了對(duì)別人的打擾。如果你的訪問不能給客戶帶去有利的技術(shù)與服務(wù)，客戶的犧牲度（時(shí)間與精力）就會(huì)很大，久而久之你的價(jià)值就越來越低！而且隨著行業(yè)利潤不斷壓縮，添加劑的消費(fèi)已經(jīng)非常理性。舉例來說，就像我們?nèi)ベI衣服，我們會(huì)很樂意服務(wù)員拿衣服給我們?cè)嚧?，小禮品贈(zèng)送，現(xiàn)金支付、微信支付、刷卡都可選，如果服務(wù)員嘴巴再甜一些，說不定會(huì)買得更快。但是，如果那件衣服很差，人家把你夸成一朵花，你也一定不會(huì)買。

《廣東飼料》：“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”，但企業(yè)各自為戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)讓飼料添加劑企業(yè)利潤降低，無法支撐科技創(chuàng)新。對(duì)于這又一困局能談?wù)勀目捶▎幔?/span>

　　金：這個(gè)問題最終還是要交給市場，在一定階段行業(yè)是痛苦，但這是一個(gè)優(yōu)勝劣汰的過程。價(jià)格戰(zhàn)的問題，美瑞泰科堅(jiān)持的是：以人為本、創(chuàng)新為源、人無我有、人有我精。

《廣東飼料》：對(duì)于山寨產(chǎn)品通過低價(jià)搶占市場造成的惡性競爭企業(yè)又該如何應(yīng)對(duì)？

　　金：確實(shí)會(huì)經(jīng)常碰到這種事情，如果出來一個(gè)山寨貨，但是正牌生產(chǎn)廠家都講不清楚和山寨貨的區(qū)別，那被“打死”是天經(jīng)地義的事情。因?yàn)椴町惢拍荏w現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，沒有差異化只能依靠價(jià)格戰(zhàn)。目前客戶有越來越多的選擇，公司規(guī)模也越來越大，采購也越來越理智，山寨產(chǎn)品也越來越難以立足。

《廣東飼料》：但是有的產(chǎn)品有效成分含量是99%，但山寨貨只有87%的純度，但是它們的效果沒有差很多？

　　金：作為一個(gè)科學(xué)出身的人，95%和87%在生物學(xué)上是差別很大的，因?yàn)槭Ｏ碌哪?%不知道是什么？它可能不僅僅是載體，有可能是有毒有害物質(zhì)，這些雜質(zhì)可能抵消產(chǎn)品的生物學(xué)作用。

《廣東飼料》：我有拜讀過美瑞泰科的技術(shù)文章，讓我看到了美瑞泰科的專業(yè)性，您在經(jīng)營這個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，您又如何平衡技術(shù)營銷和人情營銷？

　　金：美瑞泰科還是以技術(shù)與研發(fā)為主，我們30年的研發(fā)，30多篇SCI文章，我們有8個(gè)發(fā)明專利。我們?cè)诋a(chǎn)品與技術(shù)方面，一直強(qiáng)調(diào)數(shù)字、數(shù)字、再數(shù)字。如果僅僅靠吃飯拉關(guān)系，拜訪客戶就扯東家長西家短、國家大事、廣州小事，而對(duì)于產(chǎn)品卻一問三不知，你的拜訪對(duì)于你的銷售對(duì)象來說都是打擾別人。當(dāng)然，就像我上面說的，良好的溝通和人際關(guān)系給你提供一個(gè)機(jī)會(huì)而已。我們行業(yè)與房地產(chǎn)行業(yè)不同，他們與一個(gè)客戶成交一單后可能10年內(nèi)不會(huì)再買房，而我們是消費(fèi)型產(chǎn)品，每天都要供貨，人和人長久的交往和關(guān)系的維護(hù)還是需要內(nèi)涵，我們每天要做兩件事情，賺明天的錢，學(xué)今天的知識(shí)。我記得我們業(yè)界著名企業(yè)家金總說過：科技是第一生產(chǎn)力，溝通也是第一生產(chǎn)力！